Comprar uma franquia exige muito mais do que gostar da marca, acreditar no produto ou se impressionar com o faturamento médio apresentado pela rede. Franquia continua sendo empresa. E empresa precisa pagar equipe, aluguel, impostos, fornecedores, royalties, publicidade e ainda gerar caixa suficiente para remunerar o capital investido.
O franchising brasileiro vive um momento positivo. Segundo a Associação Brasileira de Franchising, o setor faturou R$ 76,3 bilhões no segundo trimestre de 2026, crescimento nominal de 9,3% em relação ao mesmo período do ano anterior. No primeiro semestre, o faturamento chegou a R$ 149 bilhões, com expansão de 9,7%. O país tem mais de 207 mil operações de franquias em funcionamento.
São números relevantes, mas existe uma diferença fundamental entre dizer que o setor está crescendo e concluir que uma franquia específica será um bom investimento.
Na NovaThuler Contabilidade, nós recomendamos que a decisão comece por uma análise de viabilidade baseada em números. O objetivo não é descobrir apenas se a unidade pode faturar, e sim quanto realmente sobra depois que todas as contas são pagas e quanto tempo será necessário para recuperar o dinheiro investido.
É isso que explicaremos hoje. Se, ao fim da leitura, você ficar com alguma dúvida sobre comprar uma franquia, clique aqui e envie uma mensagem para os nossos especialistas. Será um prazer ajudar.
Comprar uma franquia exige olhar além do investimento inicial
Uma das primeiras informações apresentadas ao candidato que deseja comprar uma franquia costuma ser o investimento necessário para colocar a unidade de pé. Esse valor pode incluir taxa de franquia, reforma do ponto, mobiliário, equipamentos, estoque inicial e despesas de implantação.
A Lei nº 13.966/2019 determina que a Circular de Oferta de Franquia, a COF, informe o investimento inicial estimado, o valor da taxa de franquia, os custos com instalações, equipamentos e estoque, além das taxas periódicas cobradas durante a operação.
Isso é importante, mas não significa que o valor apresentado na COF corresponda exatamente a todo o dinheiro que o empresário precisará ter disponível para comprar uma franquia.
Imagine uma franquia que informa investimento inicial de R$ 300 mil. A unidade é inaugurada, mas leva seis meses para atingir o faturamento necessário para pagar todas as despesas. Durante esse período, o empresário precisa cobrir salários, aluguel, condomínio, impostos, fornecedores e demais gastos.
Se ele investiu todo o capital disponível na abertura, pode enfrentar falta de caixa justamente quando a empresa está começando.
Por isso, é importante saber:
– Quanto custa abrir?
– E quanto dinheiro será necessário para manter a empresa funcionando até que ela consiga se sustentar?
A segunda pergunta determina o capital de giro. Uma análise de viabilidade precisa calcular quanto tempo a unidade provavelmente ficará abaixo do ponto de equilíbrio e quanto caixa será necessário para atravessar esse período.
Royalties e fundo de propaganda reduzem a margem todos os meses
O empresário também precisa compreender exatamente como são calculados os royalties.
Algumas franquias cobram um percentual sobre o faturamento. Outras utilizam valores fixos. Há ainda modelos que calculam royalties sobre compras realizadas pelo franqueado. Essas diferenças alteram completamente a projeção.
Suponha uma franquia que cobre 6% sobre o faturamento. Uma unidade que vende R$ 100 mil por mês paga R$ 6 mil de royalties. Se o faturamento chegar a R$ 150 mil, o valor sobe para R$ 9 mil.
A cobrança não é necessariamente ruim. Royalties remuneram o acesso à marca, ao modelo de operação, ao conhecimento e aos serviços prestados pela franqueadora.
O problema começa quando o candidato analisa o faturamento estimado e esquece que parte dele nunca permanecerá na unidade.
O mesmo raciocínio vale para o fundo de propaganda ou taxa de marketing. Se a rede cobra mais 2% do faturamento, naquele primeiro exemplo outros R$ 2 mil sairiam da operação.
A Lei de Franquias exige que a COF apresente informações claras sobre royalties, aluguel, taxa de publicidade, seguros e outros pagamentos periódicos exigidos do franqueado.
Nós recomendamos transformar todos esses percentuais em reais antes da decisão.
“6% de royalties” parece abstrato. Mas “R$ 72 mil por ano em royalties sobre um faturamento mensal de R$ 100 mil” é muito mais fácil de avaliar.
Antes de comprar uma franquia, descubra quanto o ponto comercial pode consumir
Em operações físicas, aluguel e ocupação merecem uma análise própria.
Não basta descobrir o valor do aluguel. O custo real do ponto pode envolver condomínio, IPTU, fundo de promoção do shopping, aluguel percentual sobre vendas, estacionamento, segurança, manutenção e outras despesas.
Uma unidade pode ter boa margem operacional e ainda assim se tornar inviável porque está instalada em um ponto caro demais para o faturamento que consegue gerar.
Por isso, nós calculamos o custo de ocupação como percentual da receita.
Se aluguel, condomínio e demais despesas do ponto representam R$ 15 mil por mês e a unidade fatura R$ 100 mil, a ocupação consome 15% da receita.
Se as vendas caem para R$ 75 mil e boa parte da ocupação permanece fixa, esse peso sobe para 20%.
Perceba o problema: as vendas diminuem, mas o aluguel não acompanha automaticamente a queda.
É exatamente por isso que projeções baseadas somente no “faturamento médio da rede” são insuficientes.
O ponto precisa funcionar naquele bairro, naquela cidade, naquela rua ou naquele shopping.
A equipe também precisa caber na conta
Outro número que costuma ser subestimado é o custo de pessoal. Salário é apenas uma parte. A empresa precisa considerar encargos, férias, 13º salário, benefícios, horas extras, substituições, treinamento e eventuais custos de recrutamento.
Também é importante entender a quantidade mínima de funcionários exigida pela operação. Uma franquia que necessita de oito pessoas para funcionar não pode ser analisada com uma planilha que considera apenas seis porque isso deixa o cenário mais bonito.
O candidato deve perguntar aos atuais franqueados quantas pessoas trabalham normalmente em unidades semelhantes e quanto a folha representa sobre o faturamento.
A própria COF deve apresentar informações sobre treinamentos oferecidos ao franqueado e aos funcionários, inclusive duração, conteúdo e custos, quando houver.
Tributos precisam entrar na análise antes da assinatura
É comum encontrar projeções que mostram faturamento, custos e margem operacional, mas deixam os impostos em segundo plano. Esse erro pode alterar completamente o resultado.
O regime tributário dependerá do tipo de atividade, faturamento, folha, estrutura da empresa e regras aplicáveis ao negócio.
Simples Nacional pode ser interessante em determinada franquia e deixar de ser a melhor opção em outra. Lucro Presumido ou Lucro Real também podem precisar ser simulados conforme a operação cresce.
Além disso, a Reforma Tributária adiciona uma nova variável ao planejamento, especialmente a partir de 2027.
Por isso, o empresário deveria chegar à decisão de comprar uma franquia sabendo qual carga tributária foi considerada na projeção e se esse percentual corresponde realmente à empresa que será aberta.
Não recomendamos usar simplesmente a taxa tributária indicada em uma apresentação comercial sem verificar o enquadramento com uma contabilidade própria.
Comprar uma franquia exige pelo menos três cenários de vendas
Uma das análises mais úteis consiste em abandonar a ideia de uma única previsão de faturamento. Nós trabalhamos com pelo menos três cenários:
– Um cenário conservador, com vendas abaixo da expectativa.
– Um cenário provável, baseado na realidade de unidades comparáveis.
– E um cenário otimista, em que a unidade alcança desempenho acima da média.
Imagine uma franquia com aluguel e ocupação de R$ 12 mil mensais e custo da equipe de R$ 25 mil.
Agora considere, apenas como exemplo, outros custos variáveis equivalentes a 46% das vendas, incluindo mercadorias, royalties, fundo de propaganda e tributos.
Com faturamento de R$ 80 mil, esses custos variáveis representariam aproximadamente R$ 36,8 mil. Somados aos R$ 37 mil de ocupação e equipe, sobrariam apenas R$ 6,2 mil antes de outras despesas administrativas, financeiras e operacionais.
Com vendas de R$ 100 mil, a sobra subiria para aproximadamente R$ 17 mil.
Com R$ 120 mil, chegaria perto de R$ 27,8 mil.
O mesmo negócio muda completamente quando alteramos uma única variável: faturamento.
Essa simulação responde uma pergunta fundamental:
Se as vendas demorarem mais que o previsto para crescer, a empresa sobrevive?
O ponto de equilíbrio mostra o mínimo que precisa ser vendido
Outro número indispensável é o ponto de equilíbrio. Ele indica quanto a unidade precisa faturar para pagar todos os custos e despesas sem gerar lucro nem prejuízo.
Se o ponto de equilíbrio estiver muito próximo do faturamento médio esperado, existe pouca margem para erro.
Por exemplo, se a rede indica faturamento médio de R$ 100 mil e a sua unidade precisa vender R$ 92 mil apenas para empatar, uma queda de 10% nas vendas já pode produzir prejuízo. Agora, se o ponto de equilíbrio for R$ 65 mil, existe uma margem de segurança maior.
Essa comparação é mais importante do que olhar isoladamente para o faturamento máximo já alcançado por alguma unidade da rede.
Quanto tempo levará para recuperar o investimento?
Depois de estimar o lucro, chega a pergunta do retorno. Se o investimento total, incluindo capital de giro, for R$ 400 mil e a operação gerar R$ 20 mil mensais de caixa disponível ao empresário, a conta simples apontaria aproximadamente 20 meses para recuperação.
Na realidade, a análise precisa considerar sazonalidade, reinvestimentos, impostos, eventuais financiamentos e oscilações de venda.
Também vale comparar essa expectativa com outras possibilidades para o mesmo capital.
Investir R$ 400 mil em uma franquia significa assumir risco empresarial, trabalhar ou administrar a operação e manter dinheiro comprometido com o negócio. O retorno esperado precisa ser compatível com esse esforço e esse risco.
A COF é ponto de partida, não ponto final
A Circular de Oferta de Franquia contém informações valiosas para a análise. A lei exige, entre outros dados, demonstrações financeiras dos dois últimos exercícios da franqueadora, estimativa do investimento inicial, taxas periódicas, fornecedores obrigatórios e a relação dos atuais franqueados e daqueles que deixaram a rede nos últimos 24 meses.
Esse último item é especialmente útil. Converse com quem está na rede. E converse também com quem saiu.
Pergunte sobre faturamento, margem, suporte, retorno do investimento, problemas de operação, relacionamento com a franqueadora e dificuldades que não estavam evidentes antes da abertura.
A lei determina ainda que a COF seja entregue pelo menos dez dias antes da assinatura do contrato ou pré-contrato e antes do pagamento de qualquer taxa ao franqueador.
Use esse período para analisar, e não apenas para aguardar a assinatura.
Nossos especialistas podem te ajudar!
Na NovaThuler Contabilidade, nós entendemos que o momento de fazer essas contas é antes da assinatura, não depois que a empresa já está aberta.
Uma marca conhecida pode reduzir algumas incertezas do empreendedor. Ela não elimina o risco empresarial.
A melhor decisão não é encontrar a franquia com o faturamento mais impressionante. É encontrar uma operação cujos números continuam fazendo sentido mesmo quando o cenário não acontece exatamente como o planejado.
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